Світова практика. Як влаштований турбізнес в США

1. ТУРОПЕРАТОР І ТУРАГЕНТ У США - ХТО ВОНИ?
2. ПП і консорціум ТУРАГЕНТІВ У США
3. ПРОФЕСІЙНІ АСОЦІАЦІЇ НА ТУРИСТИЧНОМУ РИНКУ США
4. USTOA - АСОЦІАЦІЯ ТУРОПЕРАТОРІВ США
5. ASTA - АМЕРИКАНСЬКЕ ТОВАРИСТВО ТУРАГЕНТІВ
6. TRUE ЯК ПРИКЛАД «МАРКЕРА РЕПУТАЦІЇ»
7. «В одній пісочниці»: туроператорів і турагентів В БОРОТЬБІ З ОНЛАЙН-гігант

У другій частині нашого матеріалу про особливості туристичного бізнесу США ми дізнаємося про хостах і консорціумах турагентів, про роль професійних асоціацій в американському турбізнесі, а також про те, як традиційна тревел-індустрія Америки протистоїть тискові онлайн-агрегаторів.

Нагадаємо, що в першій частині - «Світова практика. Як регулюється туризм в США » - ми з'ясували, що федеральне регулювання турбізнесу в США є досить загальним і нечітким, і набагато більш важливим є законодавство окремих штатів.

Серед останніх виділяється група «Штатів продавців подорожей» , Де туристична галузь регулюється окремими законами. При цьому нагляд штатів за турбизнесом то слабшає, то посилюється - і в цих умовах індустрія може покладатися тільки на саморегулювання і сильні горизонтальні зв'язки.

ТУРОПЕРАТОР І ТУРАГЕНТ У США - ХТО ВОНИ?

Перш за все варто пояснити, що законодавчо розрізнення «туроператора» і «турагента» в США не зафіксовано - навіть в законодавстві 11 штатів «продавців подорожей» лише в 4-х випадках туроператор згадується окремо, але детально не описаний. «За замовчуванням» під туроператором в США зазвичай розуміється великий selleroftravel ( «продавець подорожей»), який реалізує готові туристичні пакети на ринку B2B.

Туроператор, зрозуміло, може продавати свої турпакети приватним особам і сам - на сайті або у фірмовій роздробі, але ключовою ознакою є саме його присутність в B2B (wholesale). Туроператори можуть ставити свої чартерні рейси: характерно, що на Гаваях в законі штату згадуються саме «чартерні туроператори» і цим вони відокремлюються від інших «продавців подорожей».

Турагент ж в США може продавати як турпакети туроператорів, так і окремі турпослуги (перевезення, розміщення, трансфер, екскурсії), за бажанням клієнта «збираючи» їх в свій власний індивідуальний пакет. У турагентствах США послуга компонування пакета з окремих елементів оплачується (і прописується в чеку) окремо. Середня її вартість - від 250 до 500 доларів США. Послуга, за словами експертів, користується попитом - дуже багато американців, особливо в подорожах поза США, боятися промахнутися в самостійної компонуванні всіх елементів поїздки через онлайн-агрегаторів, і вважають за краще (як і в інших сферах свого життя - медицині, юриспруденції, і т. п.) довірити питання професіоналам.

У турагентствах США послуга компонування пакета з окремих елементів оплачується (і прописується в чеку) окремо. Середня її вартість - від 250 до 500 доларів США

Такому «турагенції», в теорії, нічого не заважає, заробивши грошей, стати «туроператором» - поставити на потік компоновку найбільш продаваних пакетів, розвинути B2B продажу і потім дорости до чартерів. На практиці ж статус туроператора в США має на увазі дуже об'ємні добровільні фінансові зобов'язання перед туристами, але про це трохи далі.

Бізнес туроператорів і турагентств США тісно пов'язаний з всепроникною діяльністю ієрархічних мережевих об'єднань і професійних асоціацій. Ці організації формують складні, але вкрай ефективні горизонтальні зв'язки в американському тревел-бізнесі. Зараз саме вони дозволяють екосистемі традиційного туризму США ефективно саморегулюватися і розвиватися. І, в кінцевому рахунку - успішно протистояти натиску глобальних систем онлайн-бронювання.

ПП і консорціум ТУРАГЕНТІВ У США

У тому вигляді, в якому ми її бачимо зараз, ця екосистема склалася після масштабного кризи 1997 року в американській туристичної галузі. Після відмови Delta Airlines, а потім і практично всіх авіакомпаній країни виплачувати агентам комісію за продаж квитків (а квитковий бізнес займав чималу частку в їх комісійному доході), з ринку за два-три роки пішло близько 85-90% існуючих на той час турфірм. Масштабне переформатування турагентської ринку йшло по шляху «атомізації» і освіти мережевих ієрархічних структур. У підсумку в країні працюють десятки тисяч індивідуальних «продавців подорожей» (в наших реаліях це ІП), об'єднаних в т.зв. «Хости» (hosts), а на наступному рівні - в консорціуми.

Надія Ястржембський, власниця туристичного агентства Aurora Cruises & Travel в США, розповідає «Віснику АТОР», що сьогодні близько 95% турагентів в США працює з дому. Зазвичай в американському місті середнього розміру є два або три офісу турагенств, інші - це «домашні», «сімейні» та «особисті» агенти.

Сьогодні близько 95% турагентів в США працює з дому. Зазвичай в американському місті середнього розміру є два або три офісу турагенств

Однак зайти на ринок турагенту-початківцю, який хоче так працювати, зовсім не легко. Справа не тільки в тому, що туристичні «штати продавців подорожей», такі як Флорида і Каліфорнія, досить жорстко регулюють туристичної галузі, вимагаючи щорічної сплати реєстраційного збору та фінансових гарантій.

Гарантій вимагають перш за все бізнес-партнери. Щоб працювати з постачальниками послуг (туроператорами, круїзними компаніями, готельними ланцюжками і авіаперевізниками), такому «агенту-індивідуали» потрібне підтвердження його кваліфікації, репутації і статусу. Таким універсальним підтвердженням в США служить IATA ID Card - документ про акредитацію агента (агентства) при IATA (Міжнародної асоціації повітряного транспорту).

Отримати «картку IATA» індивідуали, особливо новачкові, складно і дорого, пояснює пані Ястржембський. Тому роль власника IATA ID Card виконують більші агентства, на яких в якості субагентов працюють агенти- «надомники», використовуючи цей ID в своєму бізнесі. Така «мережева» схема об'єднання турагентів, які використовують одну і ту ж «картку IATA», називається «хостом» (host). Агенти, що складаються в певному хості, платять компанії-організатору-хоста (держателю IATA ID Card, якою вони користуються) членські внески і комісійний відсоток від продажів. У деяких таких хостах сьогодні працюють до 10 тисяч (!) Турагентів-індивідуалів і дрібних агентств.

Цікаво, що хостової компанії для мінімізації втрат від непрофесійних дій працівників в їх мережі агентів-індивідуалів набувають т.зв. «Страховку від помилок агентів». У разі, якщо з вини агента клієнт пред'являє претензію, така страховка покриває всі фінансові витрати, в тому числі судові і юридичні витрати (якщо справа дійшла до суду). Коштує такий страховий продукт 700 доларів в рік, страхове покриття на 1 випадок - до 6 млн доларів, каже Надія Ястржембський з Флориди, сама використовує таку страховку в роботі.

У деяких американських хостах сьогодні працюють до 10 тисяч (!) Турагентів-індивідуалів і дрібних агентств

Хост (аналога цьому поняттю в російських реаліях, через зовсім інший структури ринку, немає), в свою чергу, виконує роль «агентського університету» для новачків. Він в буквальному сенсі «вирощує» і підтримує агентів, розвиваючи їх бізнес - адже він зацікавлений в збільшенні оборотів своїх субагентів. Для цього хост проводить для своїх агентів різні навчальні заходи і забезпечує їм доступ до пропозицій постачальників турпослуг, які, в свою чергу, є у хоста завдяки членству в певному консорціумі. Це наступна ієрархічна структура в турбізнесі США.

Консорціуми об'єднують хости турагентів і незалежні агентства-держателі IATA ID Card. Складатися в певному консорціумі (TravelLeaders, Virtuoso, SignatureTravelNetwork і т.п.), підкреслює пані Ястржембський, дуже важливо. Членство в такій структурі (агентство або хост можуть складатися тільки в одному консорціумі) дає своїм членам широкі можливості.

По-перше, це доступ до бронювання турпослуг зі спеціальними знижками зі списку рекомендованих консорціумом постачальників (туроператорів, авіакомпаній, круїзних операторів, готелів та ін.). Агентство або агент, бронюючи послуги (пакети, перевезення, розміщення та ін.) З цього списку, отримує свою комісію, що залежить від обсягів продажів, що не ділячись нею (на відміну від хоста) з консорціумом.

По-друге, це можливість використання наявного у консорціумів власних «мега-агрегаторів» постачальників послуг: онлайн-систем бронювання, що видають кращі ціни на готелі, круїзи і т.п. Цінність їх полягає в тому, що консорціум бере великі блоки місць у цих постачальників (переважно це стосується круїзів), які потім пропонує своїм членам за спеціальними цінами, додаючи свої власні, отримані від постачальників, «бонуси» (в разі круїзів - бортові кредити, SPA-сертифікати, безкоштовні екскурсії, відвідування ресторанів та ін.).

Чи може турагент \ незалежне турагентство «вирости» в хост або консорціум? Так, і якщо ми говоримо про випадок перетворення в хост, то це регулярно відбувається.

«Агент отримує від консорціуму, фактично, свої системи бронювання круїзів і готелів, йому не треба більше нічого шукати і зв'язуватися з кожним постачальником окремо. І головне, отримує додаткові конкурентні переваги перед системами прямого бронювання у тих же постачальників »- розповідає Надія Ястржембський з Aurora Cruises & Travel.

Крім цього, член консорціуму може отримувати від нього готові тревел-вебсайти, хост може через ІТ-системи консорціуму робити розсилку промо-пропозицій по контактам зі своєї CRM. Членам об'єднання доступні різноманітні програми навчання і підвищення кваліфікації, пропозиції по рекламних турах та ін.

Консорціуми, яких на ринку США близько десяти, конкурують між собою. У різних консорціумів можуть бути різні умови за цінами і розміром комісії від різних постачальників, тому хости і агентства часто переходять з консорціуму в консорціум, виходячи зі свого профілю діяльності. Іноді консорціуми діляться, «розмножуючись брунькуванням».

За членство в консорціумах треба платити - це членські внески (за агентів-індивідуалів платить їх хост). Членство в різних консорціумах варто по-різному - від 500 доларів в рік для хост-агентства, проте не тільки це впливає на можливість бути членом певного консорціуму. Так, агентство повинне мати певний обсяг продажів турпродуктів від рекомендованих консорціумом партнерів (наприклад, у Virtuoso - на суму не менше 2 млн доларів на рік). Друга форма роботи агентств з консорціумами - це покупка франшизи. За роботу під своїм брендом консорціум (в російській термінології це близьке до поняття «мережа туристичних агентств, але це все-таки не еквівалентні поняття), візьме з агентства близько 2 тис. Доларів на місяць.

Чи може турагент \ незалежне турагентство «вирости» в хост або консорціум? Так, і якщо ми говоримо про випадок перетворення в хост, то це регулярно відбувається. Стати консорціумом складніше: сучасні консорціуми почали цей шлях ще 20 років тому, надаючи іншим можливість роботи під своєю IATA ID Card, а потім розвиваючи свої власні зв'язки з постачальниками. Але немає нічого неможливого - турагент може вирости до цього рівня.

ПРОФЕСІЙНІ АСОЦІАЦІЇ НА ТУРИСТИЧНОМУ РИНКУ США

Хости і консорціуми - аж ніяк не вся екосистема американського турбізнесу. Всім їм для того, щоб працювати з постачальниками послуг (готелями, туроператорами, круїзними і транспортними компаніями) і продавати продукт таким досвідченим споживачам, як американські туристи, необхідно перебувати в професійних асоціаціях і об'єднаннях. Вони виступають гарантами ділової репутації і стійкості бізнесу своїх членів, а членство в таких організаціях дає цілком реальні конкурентні переваги.

Проф.ассоціаціі в США виступають гарантами ділової репутації і стійкості бізнесу своїх членів, а членство в них дає турфірмам цілком реальні конкурентні переваги

На туристичному ринку США діють безліч професійних асоціацій. Серед них можна виділити Асоціацію туроператорів США (United StatesTourOperators 'Association, USTOA), Американське товариство турагентів (American Society of Travel Agents, ASTA), Національну туристичну асоціацію (National Tour Association, NTA), Асоціацію роздрібних турагентів (Association of Retail Travel Agents, АРТА), Об'єднану федерацію асоціацій турагентів (United Federation of Travel Agents Associations, UFTAA), асоціацію подорожей Азії і Тихого Океану (Pacific Asia Travel Association, PATA), Міжнародну асоціацію круїзних ліній (Cruise Line International Association, CLIA) і асоціацію комп'ютеризованого рейтингування компаній (Computerized Corporate Ra te Association, CCRA).

Цим списком справа не обмежується - на рівні штатів і муніципалітетів у турфірм існують свої локальні асоціації, багато з яких, крім професійних питань займаються благодійністю і є свого роду «домашніми клубами» для спілкування своїх членів.

Познайомимося з рядом найбільш значущих професійних об'єднань в туристичної галузі США ближче.

USTOA - АСОЦІАЦІЯ ТУРОПЕРАТОРІВ США

USTOA (United States Tour Operators 'Association) - це велика некомерційна організація, однією з місій якої є захист прав і освіту туристів, а також вироблення єдиних стандартів добросовісної туроператорської діяльності. З одного боку, це торгова асоціація, яка дає її членам (Active Members і Associate Members) викликає довіру репутацію: фактично асоціація грає роль «елітного клубу» найнадійніших постачальників послуг. З іншого боку, це велика і впливова лобістська організація, що надає своїм членам можливості юридичного представництва інтересів у відносинах з урядами штатів, Конгресом США і федеральним урядом.

Асоціація також активно інформує туристів і працівників галузі, випускаючи свій ньюслеттер зі статистичними даними, новинами туризму в усьому світі і в США, новинами компаній-членів USTOA, проводить конгреси та інші заходи, займається активною аналітичною діяльністю.

Ми вже говорили про те, що в теорії агентство в США може стати туроператором. Безумовно, це так, але на практиці стати членом USTOA не так просто, тому що передбачає додаткові добровільно взяті на себе зобов'язання. Так, туроператори, які претендують на статус дійсного члена Асоціації, повинні приєднатися до програми під назвою USTOA $ 1 Million Travelers Assistance Program.

Туроператори, що претендують на статус дійсного члена USTOA, повинні приєднатися до програми під назвою USTOA $ 1 Million Travelers Assistance Program

Це означає, що вони повинні мати поручительських облігацію або гарантійний лист від Федерального казначейства США мінімум на 1 мільйон доларів з метою забезпечення своєї фінансової відповідальності в якості «продавця подорожей». Всі кошти добровільних фінансових гарантій акумулюються в недержавному фонді USTOA, керованому компанією United States Tour Operators Assocation Inc. Tour Depositors Trust. Ці кошти використовуються виключно для виплат клієнтам компаній-членів Асоціації в разі банкрутства, невиконання туроператором своїх зобов'язань, закриття бізнесу і т.п ..

Беручи такі зобов'язання, компанії-члени USTOA (нагадаємо, їх всього 56) отримують додаткове маркетингове перевага: фактично асоціація відповідально заявляє, що всі кошти клієнтів, сплачені за послуги туроператора-члена цієї програми USTOA, застраховані самої асоціацією. Особливий логотип учасника «мільйонної» страхової програми USTOA висить на кожному сайті такого туроператора, використовується в усіх маркетингових та рекламних матеріалах і добре відомий американським туристам, що звертають на нього увагу при виборі постачальника, судячи із соцопитувань.

Крім зобов'язань прогарантувати виплати клієнтам мінімум на 1 млн доларів, від майбутнього члена USTOA потрібно 18 рекомендацій від туристичних компаній та банків США, в тому числі - від двох дійсних членів USTOA як «спонсорів» вступу. Крім того, компанія, що претендує на статус дійсного члена Асоціації, повинна також мати і страховку свого бізнесу з міжнародним покриттям - також на суму не менше ніж 1 млн доларів США. Майбутні члени асоціації повинні пропрацювати в сфері туризму хоча б в одному штаті США принаймні три роки і обслужити 7000 туристів, або ж отримати дохід в розмірі 7 мільйонів дол. Від наземних турів.

Завдяки таким жорстким нормам, USTOA сьогодні є таким собі «елітним клубом» найбільш великих і стійких туроператорских компаній США

Фактично, завдяки таким жорстким нормам, USTOA сьогодні є таким собі «елітним клубом» найбільш великих і стійких туроператорских компаній США, добровільно взяли на себе підвищені фінансові зобов'язання, що гарантують туристам повну безпеку їх засобів. Джерело компенсацій туристам (то, що у нас можна назвати «фондом персональної відповідальності») знаходиться в приватних руках, все кошти виділяються туроператорами повністю на добровільній основі (що спеціально підкреслює USTOA на своєму сайті). Завдяки високим вимогам до членства в USTOA, що входять до неї туроператори в ряді штатів можуть бути виведені з під дії місцевих "законів про подорожі" в частині забезпечення фінансових гарантій - у членів USTOA вони так більш ніж достатні.

Дійсна члени USTOA платять щорічні внески, что варіюються, в залежності від розміру бізнесу туроператора, від 4 тис. До 11,5 тис. Долларов США. При цьому компанії, у яких є кілька своїх суб-брендів, платять ще й 1000 доларів за кожен з них. Асоційованими членами USTOA можуть стати (без вимоги приєднання до програми фінансових гарантій на 1 млн) рекомендовані членами асоціації постачальники туристичних послуг (транспортні компанії, готелі та ін.) А також інші туристичні організації.

ASTA - АМЕРИКАНСЬКЕ ТОВАРИСТВО ТУРАГЕНТІВ

ASTA (American Society of Travel Agents) - громадська організація федерального масштабу, основним завданням якої є підтримка і збереження традиційного туристичного бізнесу. Це, так само, як і USTOA, активна лобістська організація, що представляє інтереси галузі в Конгресі США і у взаємодії з урядом, постійно висуває ініціативи про введення податку з обороту турфірм.

ASTA має розгалужену структуру - практично кожен штат США розбитий на «територіальні секції» ASTA, регулярно збирають своїх членів і ескалірующіе хвилюючі бізнес питання на більш високі рівні. Такими питаннями можуть бути як проблеми з місцевим регулюванням, так і (в основному) проблеми з постачальниками турпродуктів і турпослуг - наприклад проблеми з невиплатою або несправедливим урізанням комісії для турагентів. Або проблеми з колегами по агентським ринку.

До речі, для того, щоб вступити в ASTA, треба підписати е тичний кодекс турагента, за дотриманням якого суворо стежать - російські кейси з «агентствами-скідочнікамі» тут присікаються на самому початку. У разі невиправданого дисконту будь-ким з гравців агентського ринку місцева секція ASTA або будь-яке агентство звертається до постачальника - а ті реагують негайно і діють РЕСТРИКТИВНА.

ASTA також надає професійну допомогу турагентам. Так, дочірня компанія ASTA - NACTA - проводить для них навчальних програми - семінари, вебінари, рекламні рекламні тури, фам-тріп, інсентив-тури, воркшопи та ін. Виявляється і допомогу у веденні бухгалтерської та податкової звітності. Як і USTOA, у ASTA є свій ньюслеттер, який працівники галузі активно читають. Організовує ASTA і безліч різних заходів для своїх членів - і на федеральному рівні, і на рівні штатів.

Членство в ASTA дає зелене світло роботі турагентства з потрібними постачальниками послуг (в тому числі і туроператорами), більшість з яких просто не стане працювати з не-членами цієї організації

Ведеться і публікація спеціальних збірників постачальників туристичних послуг в усьому світі. «Цими збірками охоче користуються всі члени ASTA - пояснює« Віснику АТОР »Надія Ястржембський - там міститься інформація по надійним і рекомендованим контрагентам практично на всіх ринках, які можуть бути цікаві американським туристам».

Щорічний внесок, який платять агентства є членами ASTA, становить всього 360 доларів в рік. За що платять агентства? Не тільки за комунікаційні, освітні та лобістські можливості. Головне - це те, що ця організація підтверджує їх статус і ділову репутацію, стаючи таким собі «засвідчує авторизаційним центром». Членство в ній дає зелене світло роботі з потрібними постачальниками послуг (в тому числі і туроператорами), більшість з яких просто не стане працювати з не-членами цієї організації. ASTAгарантірует своїм «лейблом» надійність агента, а при виникненні проблем з ним постачальник може розраховувати на те, що він вирішить їх через канали ASTA.

Приймає ASTA і скарги від туристів. Втім, американські туристи (і взагалі споживачі) вважають за краще скаржитися на все в BBB (Better Business Bureau). На сайті цієї стовідсотково впізнаваною в США некомерційної організації відслідковуються всі скарги на будь-яку компанію, що працює в Штатах, і кожної з них присвоєно свій рейтинг. А на цей рейтинг дуже уважно дивляться ділові партнери.

TRUE ЯК ПРИКЛАД «МАРКЕРА РЕПУТАЦІЇ»

Приклад з рейтингом BBB дуже показовий. Галузева репутація турфірми в США вкрай важлива - не тільки туристам, а й усім її комерційним партнерам. Для того, щоб успішно вести справи, туристичної компанії вкрай важливо володіти різними доказами свого статусу в діловому співтоваристві - для цього використовується і факт членства в асоціаціях (адже найчастіше воно передбачає істотну фінансову відповідальність), і численні ділові рейтинги.

Вкрай цікавий в цьому плані приклад Асоціації комп'ютеризованого рейтингування компаній (Computerized Corporate Rate Association, CCRA) .Ця організація випускає свої рейтингові коди - TRUE - для турагентів.

Такий код для туроператорів, готелів і круїзних компаній, є, як і IATA ID Card, ще одним «маркером» ділової репутації. По ньому вони дізнаються про статус агента, про те, що з ним «можна працювати» і надавати певні преференції (знижки, спеціальні пропозиції та ін.). А агенти, в свою чергу, працюють з мережею довірених і прорейтингованих CCRA постачальників турпродуктів і послуг і підвищують свій рейтинг.

Для того, щоб успішно вести справи, туристичної компанії вкрай важливо володіти різними доказами свого статусу в діловому співтоваристві США

Таким чином, фактично це якась внутрішньоамериканських мережу «довірених агентств і постачальників» і одночасно крос-маркетингова платформа. Секрет популярності членства в CCRA пояснюється ще й тим, що код TRUE є пропуском в світ тревел-бізнесу для багатьох новачків - TRUE ID отримати значно легше, ніж, скажімо, IATA ID Card. Перший внесок за участь в програмі TRUE становить 300 доларів, кожне наступне щорічне продовження - 250 доларів США.

«В одній пісочниці»: туроператорів і турагентів В БОРОТЬБІ З ОНЛАЙН-гігант

Наступ глобальних онлайн-сервісів, що полегшують самостійне планування подорожей туристам, на традиційний тревел-бізнес в США, фактично призупинилося, - кажуть самі американські турагенти. Цьому сприяло кардинальне переформатування принципів роботи галузі організованого туризму, її успішна стабілізація і саморозвиток.

Завдяки багаторічній активній діяльності профільних асоціацій і хостів з «вирощування» професійних агентських бізнесів, більшість турагентів в США сьогодні здатні створювати то головне, за рахунок чого їх бізнес живе і зростає. Це value added services ( «додаткові цінності», пропоновані туристу), то, заради чого до агентам йдуть і залишаються з ними їхні клієнти.

Професійний «сімейний» турагент вже здається для багатьох американців важливою частиною їхнього способу життя, такий же, як, наприклад, особистий адвокат або сімейний лікар. До нього йдуть, як до професіонала, за безпекою, упевненістю, грамотними радами та консультаціями по нюансам вибору місця відпочинку. Але не тільки за цим: конкурувати з глобальними онлайн-сервісами по підсумковій ціні продукту у турфірм теж у багатьох випадках виходить - завдяки політиці викупу консорціумами великих блоків місць у постачальників. Крім того, турагенти прекрасно освоїли переваги IT-систем у вигляді мега-агрегаторів турпослуг.

Кілька останніх років частка американців, що бронюють тури і окремі послуги за допомогою турфірм, тримається на рівні 26%, в круїзному сегменті - 74%. І вона повільно зростає.

У підсумку, ось уже кілька останніх років частка американців, що бронюють тури і окремі послуги за допомогою турфірм, тримається на рівні 26%. У круїзному сегменті цей показник стабільно тримається на рівні 74%. При цьому, як підкреслюють самі агенти, до глабальним системам онлайн-бронювання пішли насамперед низькодохідні клієнти. А організований туризм США, багато в чому завдяки ефективній саморегуляції, зміг утримати саме свою цільову аудиторію - середній клас і сегмент «вище середнього», люди, які цінують якість, зручність, безпека і персональні пропозиції.

Більш того, говорять представники галузі, щороку число туристів в організованому сегменті не тільки не падає, але повільно (на 1-2%) зростає. Багато в чому, каже Надія Ястржембський, власниця турагентства в штаті Флорида, це відбувається завдяки тому, що самі постачальники послуг, такі як круїзні лінії і туроператори, активно промоутує своїх агентів в самих різних каналах, наполегливо закликаючи споживачів «купувати у вашого агента». «Принцип загальної пісочниці» - так можна охарактеризувати принципи співпраці агентів, операторів і постачальників послуг на ринку США »- пояснює вона.

Ефективно вибудувана система з вбудованими механізмами саморегуляції і очищення від недобросовісних компаній, відповідального делегування ділової репутації, а також розвинена система страхування ризиків де-факто змогла зупинити натиск онлайн-гігантів на американському ринку. Сьогодні традиційний американський тревел-бізнес здатний пропонувати клієнтам турпродукти з додатковою цінністю, яка відсутня у глобальних систем онлайн-бронювання. Рівень лояльності туриста до певного агенту або туристичному бренду істотно перевищує рівень зарплати систем самостійного бронювання, а маржинальність цього сегмента в США останнім часом також росте: адже в турфірми йдуть люди, готові платити за ексклюзив, професіоналізм, гарантії безпеки, рівень і якість сервісу .

Редакція «Вісника АТОР» дякує за допомогу в підготовці статті Крістіана фон Юні (Christian von Huene), штат Нью-Мексико, і Надію Ястржембський, штат Флорида.