Заробляти на екскурсійних турах по Росії. Це реально?

1. Скільки можна заробити?
2. Залучити молодого туриста
3. Покажіть Росію дітям
4. Чи не зраджувати союзників

18 травня стартувала маркетингова експедиція по маршруту Володимир - Суздаль - Доброград, організована службою «БАНК» спільно з комунікаційним агентством «Новий час», організаторами Володимирського економічного форуму. Мета - з одного боку, провести мозковий штурм на тему, як нам краще облаштувати внутрішній екскурсійний туризм в плані інфраструктури на місцях і дати зворотний зв'язок губернатору Володимирській області. З іншого боку - з'ясувати, чи може ця сфера бізнесу представляти комерційний інтерес для широкого тревел-спільноти. Його учасники поки що не сприймають тури по просторах нашої Батьківщини як продукт, на якому можна заробляти. Чи реально змінити ситуацію? Або ж турист і турфірма в даній сфері об'єктивно один одному не потрібні? У цій статті - попередні спостереження і висновки.

Скільки можна заробити?

Мабуть, перше, що заважає турагентствам класичної формації заробляти на екскурсійних турах по Росії, - непоінформованість про економіку цього бізнесу. Існує стереотип, згідно з яким за такий продукт навіть не має сенсу братися, оскільки комісія мізерна. Давайте ж розберемося, які тут можливі доходи.

На відміну від аутгоінга, де агентську винагороду тотально падає і 7% вже сприймається як прикра норма, на ринку внутрішнього екскурсійного туризму тримається планка в 12%. Часом комісія доходить і до 17%, але це при серйозних обсягах продажів і в разі, якщо роздрібна турфірма йде на спеціальні партнерські програми з постачальником. Як варіант - встановлює у себе на сайті його модуль бронювання.

Ось кілька конкретних прикладів. Восьмиденне подорож на Соловки коштує 16 900 руб. на людину, розширена програма тривалістю 11 днів - 29 400 руб., розповідає керівник туроператорської компанії «Орфей» Михайло Романов. Відповідно, на продажу цих турів роздрібна турфірма заробляє 2 000-3 500 руб. Клієнти зазвичай їздять парами, так що множимо на 2: 4 000-7 000 руб., Зовсім не зайві в бюджеті середнього агентства.

За словами Тетяни Ніколюк, директора турфірми «Вокруг Света», триденна програма по «Золотому кільцю» продається в середньому за 10 900. Таким чином, агентська комісія при реалізації туру на двох складе 2 600 руб.

Дводенний тур в Калузьку область - бестселер «Козельського бюро подорожей» - коштує 6 500 з людини, говорить директор цієї компанії Олена Губарєва. Знову ж множимо на 2, обчислюємо винагороду агента - 1 560 руб.

Чи не гроші? «Як сказати ... За моїми спостереженнями, турагентства зараз ні від якого заробітку не відмовляються», - коментує Михайло Романов. «Крім того, подорожі по Росії люди можуть собі дозволити частіше, ніж за кордон. Постійні клієнти виїжджають за три-чотири рази на рік і в сумі приносять турагенції цілком відчутний дохід », - продовжує тему Тетяна Николюк.

«Можливо, для столичного турагентства, яке знаходиться у великому торговому центрі і пачками продає путівки в Туреччину, сенс освоювати« Золоте кільце »не очевидний. Але давайте не забувати, що країна-то велика ... - каже керівник туроператорської компанії Алеан Ілля Уманський . - Для багатьох цей продукт може бути гарною підмогою. Тим більше що він об'єктивно потрібен для повноти асортименту ».

Отже, перше, з чого можна почати зближення широкого тревел-спільноти з нішею екскурсійного туризму по Росії, - це більш детальне знайомство з пропонованим продуктом і цінами. Можливо, хтось із скептиків при найближчому розгляді вважатиме його аж ніяк не зайвим в своєму «меню». Незважаючи навіть на те, що організований турпотік в сфері російської екскурсіонки падає, - це, так би мовити, медичний факт.

Залучити молодого туриста

Клієнтський попит є, готелі в сезон заповнені, гіди на місцях без роботи не сидять, але участь турфірм в цьому процесі мінімальне. Саме таке складається враження, коли подорожуєш по історичним центрам Росії. І воно підтверджується в ході спілкування з експертами по внутрішньому туризму.

Організований турпотік в цій сфері, почавши помітно скорочуватися в середині нульових, останні два-три роки міліє прискореними темпами. В результаті багато компаній екскурсійного профілю пішли з ринку, а з решти вже мало хто збирає групи одноосібно. В практику увійшла повсюдна консолідація: припустимо, «Орфей» оперує по Соловкам, інші можуть продавати його продукт як власний. Точно також Калугою, Тульської областю, Брянськом «завідує» «Козельський бюро подорожей». За «Золотому кільцю» з Москви автобусні тури активно консолідує компанія «Вокруг Света». Серед тих, хто збирає групи в Нижній Новгород, згадують місцеву Нижегородську «Розу Вітрів» і «Турагентство Ольги Романової». У числі видних консолідаторів називають також компанії «Русь», «ВладТрансТур», «Май» і деякі інші.

Туроператор, що створює продукт, пропонує його учасникам пулу під 20-22% комісії, часом навіть під 25%, з яких потім і виділяється агентську винагороду.

Хто ж з мандрівників залишається вірним класичному формату екскурсійних поїздок по Росії? «Наш клієнт - це люди віку 50+ і до нескінченності, виховані на радянському туризмі, які звикли до того, щоб програма була організована від« А »до« Я », щоб інформація була подана професійним екскурсоводом», - каже Тетяна Николюк. Її колега з Козельська Олена Губарєва підтверджує, що 80% турпотоку складають люди передпенсійного та пенсійного віку.

Ця клієнтура буде природним чином рідшати. Тобто головне завдання в розвитку організованої екскурсіонки полягає в тому, щоб залучити більше молодих туристів. Але як? Адже вони пересуваються на особистому транспорті, бронюють розміщення в інтернеті, там же часто черпають інформацію про визначні пам'ятки відвідуваних територій.

Здавалося б, самий органічний сценарій подорожі рідними просторами. «Чому клієнт йде в ТА або до ТО, щоб купити путівку за кордон? Тому що боїться не впоратися сам - не вистачає знання мови, місцевості, ресурсів, немає впевненості в надійності постачальників послуг. У Росії клієнт не боїться - він упевнений в собі », - кажуть представники турагентств.

З іншого боку, мандрівники багато втрачають, коли оглядають російську глибинку, не вдаючись до послуг професіоналів, говорить Олексій Крючков з міста Удомля, захоплений краєзнавець, засновник місцевої турфірми «Одіссей». «Читаю іноді в інтернеті розповіді самостійних туристів про те, як вони побували в наших місцях. І бачу, що самого цікавого вони не побачили, - пройшли повз, навіть не помітивши, просто тому що не знайомі з історією краю ».

Тобто потрібно створювати і просувати на широку аудиторію креативні, «незаїждженими» тури, пропонувати ідеї, які без спеціальної підготовки і глибокого занурення в тему недоступні для самостійної реалізації.

«Ось приклад прекрасного подорожі, який турист сам собі організувати ніяк не зможе: кіно-гастрономічний Суздаль, повна версія. З авторської серії Агротури «Російський Голівуд» від Катерини Шаповаловою », - ділиться враженнями Марина Борисовская.

Подібні програми, звичайно ж, - зовсім інша цінова категорія, ніж традиційні автобусні тури. Клієнт, який бажає заощадити, не прийде, прийдуть ті, хто звик до комфорту і готовий платити! І це правильно. Але щоб розвивати такі новації, треба ще поміняти менталітет багатьох партнерів на місцях - наприклад, керівників музеїв і арт-об'єктів, пише в закритій групі на facebook «Тревел Президії» Наталія Андронова, директор турфірми «Атлантіс-лайн»: «За моїми спостереженнями, клієнти хочуть більше інтерактиву, а наші музеї в силу певних стереотипів поки до цього не готові. Людям в цій сфері взагалі не дуже-то зрозуміло, для чого нарощувати потоки туристів, від яких одні клопоти, - ходять, шумлять, намагаються щось чіпати руками. Треба, щоб місцева влада орієнтували представників музейної сфери на активну співпрацю з туроператорами, просували ідею, що за клієнта треба боротися ».

У апологетів традиційної екскурсійна - свій шлях залучення більш молодий клієнтури. Треба йти в далечінь і вглиб, в такі регіони, куди рідкісний турист забереться самостійно, впевнена Тетяна Николюк: «Байкал, Камчатка, Сахалін, Алтай ... Ми вже активно освоюємо ці території, їх туристичний потенціал величезний».

Покажіть Росію дітям

А якщо подивитися на перспективу, то необхідно виправляти ситуацію зі шкільним туризмом, додають експерти. Численними заборонами і обмеженнями держава домоглося того, що організовані подорожі дітей по Росії практично зійшли нанівець. Вчителям простіше з цим не зв'язуватися, комерційного сенсу для турфірм теж уже практично немає.

Що це означає? Нинішні школярі в масі своїй виростуть без досвіду подорожей по своїй країні, без інтересу до неї. Зате під впливом потужної телереклами відпочинку за кордоном, що само по собі дуже непогано, але ... «Чому на центральних каналах немає настільки ж активної пропаганди туризму в Росії»? - задає питання Олексій Крючков. «Впевнена, колеги з регіонів погодяться: мало просування, логістика ніяка. У нас є своє самоцвітними кільце, хто про нього знає? Участь влади в просуванні повинно бути », - пише Олена Шубіна з Єкатеринбурга (ТА« Географія »).

Разом, мозковим штурмом сформулювали наступні пункти. Для молоді та туристів середнього віку - креативні програми, поглиблення і розширення географії маршрутів, сучасні технології бронювання. Для школярів - режим особливого сприяння в організації турів по своїй країні з боку влади. І для всіх - державна PR-підтримка внутрішнього екскурсійного туризму.

До цього додамо: ринку екскурсійного туризму пішло б на користь засвоєння деяких простих правил професійної етики, це підвищило б довіру учасників один до одного - і, відповідно, ефективність співпраці.

Чи не зраджувати союзників

Тему професійної етики підняла в «Тревел Президії» Олена Воропаєва, гендиректор «Олімп Консалт»: «Часто роздріб боїться продавати тури по Росії через ризик втратити клієнтів. Турист після прибуття відразу отримує від готелю докладну інструкцію, як бронювати безпосередньо, та ще й зі знижкою. Звичайно, турагентства після цього орієнтують туристів на ту ж Туреччину, де готелі настільки лояльні до партнерів, що навіть «Букинг» там не спрацював! Ось і продаємо ми її, «рідну», прикро все це. Було б чудово, якби російські регіональні влади, розвиваючи внутрішній туризм, поважали роботу турфірм, несли б цю ідею в комерційну сферу, тоді б можна було підтримувати НАШ туризм, не ризикуючи бути відданими ».

Про некоректні дії з боку готелів згадували практично всі опитані нами експерти. Але є й інша проблема - хаотична конкуренція туроператорів між собою, говорить Олена Губарєва: «Навіщо компанії намагаються оперувати і проводити екскурсії на чужій території? Нехай підприємці з Володимира заробляють у себе, москвичі - в Москві і т. Д. Адже кожен з нас по визначенню краще знає свою малу батьківщину ».

Частковим вирішенням цього питання стала б атестація екскурсоводів, причому на регіональному рівні, щоб обслуговуванням гостей у кожному місті займалися місцеві фахівці, впевнений Олександр Осипов, президент Московської асоціації гідів-перекладачів, екскурсоводів та турменеджерів.

У Міністерстві культури РФ за сприяння цієї Асоціації підготовлений проект поправок в ФЗ «Про основи туристської діяльності в РФ», і в цьому документі є пункт про обов'язкову атестацію. Проект зараз знаходиться в Уряді, як очікується, в поточному році він буде внесений на розгляд до Держдуми.

Нечастий випадок, коли законодавча ініціатива зустрічає підтримку, що називається, на місцях.

Які ще заходи можна і потрібно прийняти для розвитку екскурсійного туризму в Росії? Діліться своїми думками в коментарях до цієї публікації.