Бізнес на лезі бритви

1. Просто, як пробка
2. Цінний викидний товар
3. король цирульників
4. Наживка і гачок
5. Капіталіст-утопіст
6. одноразовий світ

Винахідник одноразової бритви і засновник компанії, що носить його ім'я

Кінг Кемп Жиллетт, винахідник одноразової бритви і засновник компанії, що носить його ім'я, довів: великі гроші можна зробити на дрібницях - побутових предметах, які коштують дешево, але використовуються повсякденно

Кінг Жиллетт фотографія

Просто, як пробка

Дивно, але власний бізнес, швидко зробив його мільйонером, Кінг Кемп Жиллетт заснував лише напередодні свого п'ятдесятиріччя. До цього він 30 років працював комівояжером.

Майбутній «бритвений король» (батьки пророчо назвали свого сина Кінгом) народився в 1855 році в містечку Фон-дю-Лак в штаті Вісконсін. Його батько, власник скобяной лавки, був буквально одержимий винахідництвом, постійно вдосконалюючи все, що потрапляло під руку. Тим же займалися й братися Кінга. Незабаром після того, як в 1871 році пожежа знищила лавку Жіллетта-старшого, він отримав місце патентного агента в Нью-Йорку. Туди ж переїхав і його 16-річний син. Він почав самостійно заробляти гроші, ставши комівояжером, розвозили продукцію скобяной фірми.

Реклама:

Довгі роки мотаючись по всій країні і торгуючи найрізноманітнішими товарами, Жиллетт придбав колосальний досвід переконання, який згодом йому дуже допоміг. Весь цей час він не переставав винаходити - оригінальний механізм з поршня і втулки для водопровідного крана, кілька типів електричних провідників, новий вентиль з м'якої гуми ... Все це були корисні в побуті речі, проте придбані патенти великих грошей винахіднику не принесли. Жиллетт пізніше зізнався, що у нього не вистачало ні часу, ні грошей, щоб самому займатися просуванням своїх новинок, і гроші зазвичай отримували інші. Потрібно було інше винахід, яке відразу справило б переворот на ринку і зробило свого автора мільйонером.

Напрямок пошуків Жіллетта поставив його бос Вільям Пейнтер, власник Балтіморської компанії Crown Cork & Seal. Пейнтер сам винайшов одну цінну і до цього дня користується попитом штучку - пробку для закупорки бутилки (Crown Cork), яка представляла собою олов'яну кришку з приєднаною до неї прокладкою. Бачачи, як його торговий агент весь час марно намагається щось винайти, Пейнтер порадив Жиллетт задуматися над чимось настільки ж практичним, дешевим і одноразовим, як його пробка. Над чимось, що покупцеві не шкода буде викинути, щоб тут же попрямувати в магазин за наступною покупкою.

«Після цього пам'ятного ради винахід нового товару повсякденного попиту з нетривалим терміном використання перетворилося для мене на нав'язливу ідею, - згадував Жиллетт. - Я перебирав у пам'яті майже все людські потреби, всі сфери діяльності людини, але безрезультатно ».

І лише влітку 1895 року його осінило.

Цінний викидний товар

Одного ранку, здійснюючи щоденний чоловічий ритуал, комівояжер виявив, що його бритва в черговий раз затупілась. Треба було знову нести її до точильнику, втрачати час і гроші.

«Я стояв, стиснувши бритву в руці, - писав пізніше Кінг Кемп. - І раптом зовсім виразно уявив собі майбутній верстат Gillette! За лічені секунди в голові промайнуло безліч питань, але відповіді були моментально, як ніби все це відбувалося уві сні ».

Жиллетт вперше звернув увагу, що працює в бритві лише тонке лезо, а частина, що залишилася служить для його підтримки - хоча виробництво ручки теж вимагає часу і грошей. У той час ручку робили з дорогою стали і прикрашали різьбленням, карбуванням і іншими надмірностями. Чому б не придумати більш економний спосіб утримання леза, а самому йому збільшити термін дії? А може бути, піти ще далі - перейти до змінних дешевим лезах?

Так народилася ідея змінного, заточеного з обох боків леза, а також Т-образної дешевої ручки з зажимами. До цього конструкція бритви не змінювалася століттями, а її використання було процедурою ризикованою і малоприємною - не випадково довгий час бритва називалася «небезпечною». Лише в середині 1870-х років брати Кемпф в Німеччині винайшли «безпечну», але ковану і з лезом, який вимагав постійної заточки.

Жиллетт задумався про принципово іншому верстаті з іншим лезом - тонким, міцним, легким і дешевим, щоб його можна було викидати і замінювати після кожного гоління. Потенційними покупцями такого товару повинні були стати всі дорослі чоловіки на світі - незалежно від їх національної приналежності, добробуту і освіти. Це і був геніальний винахід, патент на який міг збагатити винахідника відразу.

Жиллетт почав експериментувати і відразу ж натрапив на головну перешкоду - всі фахівці, до яких він звертався за порадою, в один голос стверджували, що необхідною для нового бритвеного верстата стали - одночасно тонкої, міцної і дешевої - сучасна промисловість просто не виробляє. Винахідник ще не знав тоді, що буде потрібно особлива сталь, вартість якої виявиться набагато дорожче розрахункової. Чи не знав він і того, що одні лабораторні тести зажадають чверті мільйона доларів. Коли Жиллетт це зрозумів, ентузіазм потенційних інвесторів і зовсім впав до нуля.

король цирульників

Шість років пройшли в безплідних пошуках. Жиллетт обійшов всіх точильщиков, всі спеціалізовані магазини в Бостоні і Нью-Йорку, намагаючись з'ясувати, як можна зробити твердіше тонку сталь, при якій температурі її краще загартовувати, щоб уникнути викривлень леза. Навіть фахівці одного з найавторитетніших наукових центрів - Массачусетського технологічного інституту - зніяковіло розводили руками. А друзі і колеги радили йому викинути цю божевільну ідею з голови.

Нарешті, в 1901 році доля звела Жіллетта з інженером-механіком Вільямом НІКЕРСОН, який і придумав технологію зміцнення і заточування сталевої стрічки. Після цього справа зрушила з мертвої точки - був отриманий патент на Т-подібну безпечну бритву (яку можна відкрити, щоб змінити затупілась лезо на нове) і заснована фірма по її виробництву - American Safety Razor Company (в липні 1902 го вона змінила назву на Gillette Safety Razor Company). Однак початковий капітал швидко вичерпався, і компаньйони - Жиллетт і Никерсон з двома своїми друзями - розмістили акції компанії на біржі, виручивши ще $ 5 тис. Але і ті незабаром зникли, а собівартість бритв залишалася ще занадто високою для предмета одноразового використання.

Компанію врятував дар переконання, яким володів комівояжер з тридцятирічним стажем. Жиллетт вдалося залучити інвесторів, і в 1903 році почалося серійне виробництво його бритв. Проте, старт новонародженої компанії не вселяв оптимізму - за перший рік вдалося продати всього 51 верстат і 168 лез. Глава компанії з останніх сил намагався утримати інвесторів, запевняючи їх, що для завоювання симпатій покупця нового товару потрібен час. І його очікування виправдалися - вже в наступному році понад сто тисяч американців купили продукцію Gillette, а до 1908 року прибуток перевищив $ 13 млн.

Наживка і гачок

Буквально за два роки Жиллетт став мільйонером - завдяки не тільки самому винаходу, але і безперечного таланту підприємця (дарма що той виявився на п'ятому десятку життя). Головним досягненням Жіллетта-бізнесмена був нестандартний маркетинговий хід, який відтоді став класичним: виробник станків для гоління почав продавати їх нижче собівартості, навіть роздавати даром! Так він привчив споживачів до своєї продукції і змусив їх купувати все більше лез.

Це і було головне винахід Кінга Кемпа Жіллетта. Модель бізнесу, яка в XIX столітті отримала назву «бритва-лезо», а сьогодні називається моделлю «наживки і гачка», коли головний продукт продається за свідомо заниженою ціною, а прибуток виходить за рахунок багаторазової продажу витратного продукту, без якого не працює головний. Фактично мова йде про особливу форму продажу в розстрочку: споживач в результаті компенсує витрати компанії на виробництво головного продукту, купуючи витратні матеріали. Як любив повторювати сам Жиллетт, «не треба шкодувати грошей на покупку ринку».

Вже до 1906 року Жиллетт розгорнув дистриб'юторську мережу в Європі і продовжив свій патент ще на 20 років, що дозволило його компанії надовго залишитися монополістом. Конкурентів, які намагалися обійти патент, глава Gillette переслідував в судовому порядку, а найбільших і наполегливих просто купував.

Дуже допомогла росту компанії і почалася Перша світова війна. Армії всіх воюючих країн були особливо зацікавлені в придбанні засобів швидкого та безпечного гоління. Жиллетт легко зміг домогтися контракту на ексклюзивне постачання своєї продукції армії США. До кінця війни компанія продала військовим 3,5 млн. Верстатів і 32 млн. Лез.

Крім безпосередньої прибутку від цієї угоди, Gillette отримала рекламу, про яку не могла і мріяти. Після демобілізації тисячі чоловіків, які звикли до безпечної бритви, вже не могли обійтися без продукції Gillette в мирному житті. А бритва Gillette стала неминущим атрибутом мужності, гарантуючи компанії цілі покоління майбутніх клієнтів.

Капіталіст-утопіст

Розбагатівши, Жиллетт повернувся до іншого свого проекту, куди більш грандіозного, ніж безпечна бритва, - проекту удосконалення людського суспільства.

Успішний бізнесмен був налаштований більш ніж критично до «капіталістичного беззаконню», вигідному тільки великим «акулам з Уолл-стріт», і вважав, що світова економіка являє собою величезний, але погано налагоджений механізм, який потребує термінового ремонту. У 1894 році Жиллетт випустив книгу «Тенденція людства» - соціальну урбаністичну утопію. Ідеально організована Америка, по Жиллетт, вся буде проживати в гігантському міському комплексі в районі Великих Озер - Метрополісі. Сотні хмарочосів забезпечать мільйони людей житлом, електрику дасть Ніагарський водоспад, засмічення навколишнього середовища промисловими відходами буде каратися законом, а соціальне життя буде організована за принципом акціонерного товариства, члени якого не конкурують між собою, а спільно працюють на загальне благо.

Послідовників у утопії Жіллетта виявилося небагато. Але все ж він отримав кілька десятків листів (до деяких були вкладені гроші!) З проханням «записати в громадяни Метрополіс».

Коли Жілетт розбагатів і став публічною фігурою (його портрет красувався на кожній упаковці бритв), він вирішив залучити до своєї затії інших знаменитостей - екс-президента Теодора Рузвельта і автомагната Генрі Форда.

Форд відмовився слухати «брудні» колеги. А відповідь Рузвельта, якого Жиллетт запросив очолити утопічну Світової корпорацію, увійшов в історію: «Я б не проти, але я якось не довіряю людям, які продають бритви, а самі при цьому носять вуса».

Остаточно охолонувши до соціальних перетворень, розміняв сьомий десяток Жиллетт вирішив піти на спокій. Він продав значну частину своїх акцій і купив собі в Каліфорнії маєток з апельсиновими плантаціями, де провів залишок днів і помер в 1931 році.

одноразовий світ

Незадовго до смерті, в 1926 році, коли відзначалося 25-річчя компанії Gillette, її засновник заявив: «Я не знаю іншого такого ж товару повсякденного індивідуального попиту, як наша безпечна бритва. У своїх подорожах я зустрічав її всюди - від рибальського селища на півночі Норвегії до пустелі Сахара ». Однак навіть в найсміливіших мріях Жиллетт навряд чи здогадувався, як широко використовуватиметься його винахід. Все життя марив утопічними проектами, Жиллетт зміг-таки змінити світ - хоча і не в тому напрямку, про який думав. Він перетворив гоління з щоденної тортури в легку необтяжливу процедуру. Більш того, винахід Жиллетт дало людству новий вектор розвитку - за одноразовими бритвами неминуче пішли одноразові ручки, одноразовий посуд, одноразовий одяг.

Свій столітній ювілей Gillette зустріла одним зі світових лідерів на ринку не тільки для гоління, а й засобів догляду за зубами, парфумерії та побутової гігієни - навіть пишуть і побутових електроприладів! Сьогодні «портфель брендів» компанії налічує майже тисячу найменувань.

Кращі тижні