Бахільні бізнес »- цей вид бізнесу набагато менш ризикований, ніж інші

На запитання відповідає: Комерційний директор ТОВ «Ареафарм» Дмитро Панін

1) Розкажіть трохи про свою компанію і, зокрема, про основну вашої спеціалізації?

Наша компанія заснована в 2006 році і спочатку займалася установкою торгових автоматів з продажу бахіл в капсулах. Ще тоді ми звернули увагу, що весь цей бізнес заснований на імпорті. У нас виникла думка провести імпортозаміщення, і з часом ми налагодили виробництво капсул, власну упаковку бахіл, і зараз йде налагодження виробництва бахіл.

Сьогодні основним нашим спеціалізацією є оптова поставка бахіл в капсулах, а також порожніх капсул і не упакованих бахіл.

2) На сайті вашої компанії написано, що ви перш за все орієнтуєтеся на потреби клієнтів. Можна трохи докладніше про це?

Звичайно. Справа в тому, що крім закупівлі наповнювача для автоматів, у наших клієнтів часто виникають і інші потреби. Наприклад, у нас можна купити не тільки наповнювач, але і самі торгові автомати для продажу бахіл від різних виробників.

При цьому ми завжди готові безкоштовно проконсультувати клієнтів з усіх аспектів бахільні бізнесу, починаючи від «який автомат вибрати» до «як зменшити податкові коефіцієнти при сплаті єдиного податку».

Якщо у клієнта зламався автомат, ми завжди готові допомогти йому полагодити його, неважливо, у кого він цей автомат купував. Тут допомагає наш великий досвід, отриманий в ході експлуатації своєї роздрібної мережі.

3) Вторинна переробка капсул (приносить економію близько 20%) - про це ви також пишете на своєму ресурсі - це трохи незрозуміло для тих, хто тільки вступає в цей бізнес. Поясніть докладніше:

Справа в тому, що капсули, на відміну від бахіл, не є витратним матеріалом. Якщо людина витягнув бахіли з капсули і склав їх в певне місце, то ці капсули можна використовувати повторно для упаковки туди бахіл. Капсула адже не псується від процесу розміщення туди бахіли. Тому якщо налагодити збір порожніх капсул на точках, то можна пускати їх у вторинний оборот і економити на них під час закупівлі.

4) Скільки приблизно коштує закупити бахіли оптом, і яку можна робити на них націнку в ТА?

Бахіли в капсулах стоять оптом дешевше 2 рублів (конкретна ціна залежить від конкретного обсягу та індивідуальних домовленостей з клієнтом), а продавати їх в роздріб через автомат можна від 5 до 10 рублів.

Тут дуже важлива платоспроможність населення міста, де встановлено автомат. Ми при визначенні максимальної ціни продажу прив'язуємося до ціни маршрутки по місту. У Москві, де проїзд по місту коштує 25 рублів, ціна в 10 рублів - норма. А в невеликому місті, де проїзд коштує вже 10 рублів, тримати ціни вище 5 рублів дуже складно, сильно скорочуються продажі.

Тут варто зробити невеличкий, але важливе уточнення. З одного боку, націнка на бахіли становить, в залежності від ціни продажу, від 150 до 250%, що виглядає дуже спокусливо. Але, з іншого боку, ця ж сама націнка з продажу становить зазвичай всього 3 рубля (5 рублів на сьогоднішній день найпоширеніша ціна в Росії). А це вже не дуже спокусливо, адже, продаючи що завгодно, крім бахіл, націнка в рублях буде все одно вище. Тому, крім націнки, дуже важливий ще й оборот.

Для успішного бізнесу недостатньо мати націнку 150%, потрібно ще й продавати цих бахіл багато.

5) Які бахільні апарати краще віддати перевагу - механічні автомати або електронні?

Тут немає однозначної відповіді. Електронні автомати набагато функціональніша, вони можуть приймати будь-яку дрібницю, а не тільки один вид; вони можуть приймати купюри, вони можуть видавати здачу і навіть інформувати власника про поломки і кількості проданих бахіл через стільниковий зв'язок. І якби вони коштували так само, як механіка, то альтернативи б їм не було. На жаль, стоять вони в 3-4 рази дорожче, та й ламаються частіше (в механіці просто нема чому ламатися).

Тому тут все залежить від прохідності на точці і, в кінцевому підсумку, від економічної доцільності. Зазвичай на великих, хороших точках доцільно ставити електронний автомат, на дрібних - механічний (якщо взагалі цікаво ставити туди хоч який-небудь автомат), але це кожен вирішує за себе сам.

6) Розкажіть про нюанси «бахільні» бізнесу.

Як і всюди, свої підводні камені існують і в бахільні бізнесі. Основних «каменів» тут два.

Перший - це те, що, бачачи націнку в 150% при продажу бахіл через автомати, люди думають, що це надвигідний бізнес. Штука в тому, що абсолютна націнка в рублях дуже невелика, і щоб отримати помітний прибуток, потрібно продати дуже багато бахіл. Наприклад, один автомат, в якій би хорошою точці він не стояв, не дозволить жити на його доходи. Максимум, що можна отримати з автомата - це 10 тисяч рублів на місяць. Щоб отримувати більше, потрібно збільшувати кількість точок.

Складність в тому, що таких надвигідних (за мірками бахільні бізнесу) точок дуже мало, і при збільшенні розмірів мережі середня виручка і середній прибуток на автомат падають. А люди, буває, закладають в свої бізнес-плани доходи і витрати на 1 автомат (розраховуючи на хорошу точку), а потім просто множать цифри на кількість автоматів.

Тому реальний роздрібний бізнес на бахилах - це або підробіток для кого-то (1-2-3 автомата), або мережу автоматів, що дає відносно невелику рентабельність, близько 5%.

Ще дуже багато хто прагне заощадити на тому, на чому економити не можна. Я кажу насамперед про якість. Це відноситься і до якості торгових автоматів, і до якості бахіл в капсулах, і до якості обслуговування. На перший погляд, чим дешевше бахільні автомат, ніж дешевше наповнювач, ніж рідше обслуговувати автомат, тим більше вигода. Але потрібно розуміти, що чудес не буває, і хороше не буває дешевим.

Наприклад, багато хто бере замість надійних, перевірених канадських автоматів на вигляд такі ж, але китайського виробництва. Не звертаючи уваги ні на те, що до них немає ніяких запчастин, ні на те, що в них використовується інший (більш дорогий) розмір капсули. В результаті люди буквально через місяць - інший розуміють, що бізнес виходить малорентабельний, автомат ламається (клинить використовують монети), а кардинально полагодити його не вдасться. В результаті люди часто взагалі втрачають інтерес до бахільні бізнесу і перестають обслуговувати і виїжджати ремонтувати свій автомат.

Або, приклад з капсулами, те ж саме. Багато «ведуться» на більш низьку ціну китайських (або самопальних російських) капсул і купують їх замість американських або заводських російських. Не звертаючи уваги, що на капсулі часто буває «облой» (задирки), що не дозволяє кришці щільно сидіти на капсулі і приводить до того, що кришки в автоматі відвалюються. Це призводить до того, що автомат може видати людині замість капсули з бахилами просто кришку від капсули, а в гіршому випадку (якщо бахіла вилізе з капсули) навіть просто зламатися, що спричинить недоотриманий виручку і додаткові витрати для оператора на ремонт автомата. І все це через уявної економії в 5 копійок на капсулі (це всього лише 100 рублів з коробки).

Є ще оператори, які вважають, що нічого обслуговувати автомат, поки він повністю не продасться. Ставлять вони автомати в точки, які не можуть часто обслуговувати, і залишають телефони місцевим бабусям, щоб ті дзвонили, коли наповнювач закінчиться. З одного боку - економія на логістиці. Але з іншого - це призводить до того, що оперативність обслуговування автомата знижується, до зламався автомату ніхто не приїжджає, а бабусі починають торгувати бахилами самостійно. В окремих випадках таке ставлення до обслуговування навіть призводить до втрати точки. У підсумку - знову уявна вигода.

7) Багато недовірливо ставляться до бізнесу продажу бахіл через ТА. Вважаючи, що це «мертва тема», так як в лікарнях бахіли продають або бабусі в гардеробах, або варто вже кіоск аптечний, і автомату вже не обійтися між ними. У вас є з цього по приводу окрему думку?

Звичайно, автомати можна поставити далеко не у всіх точках. Якщо гардеробниці торгують бахилами, а дохід йде лікарні, то тут шанси на установку дуже невеликі. Але ж так буває далеко не скрізь. І є аргументи, здатні переконати головлікаря в користь продажів бахіл саме через автомат, а не через бабусь. Почати хоча б з того, що комерційна діяльність в лікувальному закладі, що проводиться співробітниками державної установи, просто незаконна, причому відповідальний за порушення закону - головний лікар, який допустив це.

Що стосується аптек, то потрібно розуміти, що навіть в аптечних пунктах при лікарнях продажу бахіл займають не більше 1% від загального обороту. Це в грошах. А ось часу на ці продажі витрачається до 50%. Тобто з точки зору економіки аптеці вигідніше не продати 10 пар бахіл, ніж втратити покупця однієї упаковки якогось ліки (середній чек в аптеці набагато перевищує 100 рублів), який просто не став стояти в черзі.

Тому навіть там, де є аптеки, як показує практика, можна ставити автомат, і він буде продавати бахіли. Більше того, часто аптека навіть буває рада відмовитися від продажу бахіл, якщо встановлюється автомат. Звичайно, якщо це не просто кіоск, а велика аптечна мережа, то там ніхто витрат не вважає, і домовитися з ними неможливо. На щастя, великі мережі (крім державних) в лікарнях аптеки не ставлять.

8) Це правда, що при установці автомата бахіл в муніципальних лікарнях можуть виникнути якісь проблеми з КУГИ (Комітет управління держ. Майном)? Ця організація безпосередньо пов'язана з лікарнею, і договір оренди оператору доведеться укладати в КУГИ, узгоджувати і реєструвати. Повісити автомат на стіну КУГИ не дає, так як у них типовий договір, і доводиться апарат ставити на стійки. Але у всіх компаніях, що продають такі автомати, стійки дуже короткі - 70 см. Існує в реальності така проблема?

Проблема з КУИ (він же цього комітету, він же КУМИ в різних муніципіях) дійсно є, і актуальна вона стала нещодавно, з літа 2009 року.

Полягає вона в тому, що для укладення договору оренди потрібно за законом проведення відкритого конкурсу або аукціону на право укладення договору оренди. Процедура ця втомлива і дорога (за мірками бахільні бізнесу) і для оператора, і для КУИ, а інтересу у КУИ до проведення такого конкурсу дуже мало (в силу маленького метражу і низькою суми оренди, зазвичай 200-500 рублів на місяць).

Ця проблема вирішувана, ми консультуємо своїх клієнтів по шляхам вирішення. Загальнихнапрямків два: або не укладати договір оренди (за згодою КУИ), а укладати інший вид договору, або домогтися проведення конкурсу відразу за кількома потенційним точкам (для КУИ роботи стільки ж, а «вихлоп» в рази вище).

Що стосується установки на стіну або на стійку, то тут все визначає позиція перевіряючих лікарню органів. Іноді вони вважають настінний автомат не вимагає оренди, іноді - потребуючим.

Про проблему низької висоти стійок я чую вперше, начебто поки ніхто на висоту не скаржився.

9) Автомати з продажу бахіл підпадають під Єдиний поставлений податок, а це значить, що з кожного такого автомата за місяць потрібно буде сплатити державі 1450 рублів. І виходить, якщо в апараті навіть і будуть купувати по 50 бахіл в день, то він дуже довго буде себе окупати. Може, що підкажете?

Це дійсно проблема, але вона характерна для всього нашого законодавства, не тільки для бахільні автоматів. Наші податки спочатку створювалися в розрахунку на великі компанії, а інтереси малого бізнесу не враховуються зовсім. Вся проблема тут в тому, що для апарату вартістю 5000 рублів встановлена ​​вмененная базова прибутковість в 9000 рублів на місяць, тобто, на думку законодавця, автомат повинен окупатися за 2 тижні!

Це зроблено, звичайно, не зумисне, а в силу того, що законодавець просто не в курсі про існування торгових автоматів. Проте, закон існує, і його треба виконувати.

На щастя, законом передбачено, що місцеві законодавчі збори можуть стверджувати коефіцієнт К2, що прямо впливає на виплати єдиного податку.

Якщо написати лист в місцеве Закс, то депутати (отримавши можливість відрапортувати про підтримку малого бізнесу) встановлять цей коефіцієнт нижче одиниці, аж до 0,1, що зменшить виплати в 10 разів. Крім цього, законом передбачені зменшення виплат, якщо автомат працює неповний день або неповний робочий тиждень. І цим теж треба користуватися.

Одним словом працювати можна, хоча і непросто. Втім, де у нас легко працювати малому бізнесу?

10) Як вирішити питання з розміном монет?

Якщо на точці стоїть механічний автомат, то він буде приймати тільки один вид монет (або одну комбінацію монет, або жетони). Відразу постає питання: а якщо у людини немає монети (п'ятачка), то що робити?

У таких випадках існує два рішення: або розоритися на розмінну автомат (або взагалі відразу купити електронний), або поставити автомат як є, сподіваючись на те, що люди в разі потреби наміняти монет де-небудь поблизу. Зазвичай в лікарнях і поліклініках розгорнута торгівля всякими товарами (оптика, БАДи, дитячі книжки тощо), і там завжди є дрібниця (а якщо немає, то можна спеціально розмінювати свою дрібниця там).

Практика показує, що автомат, залишений взагалі без розміну, знижує продажі приблизно в півтора рази. Це статистика для ціни 5 рублів. Механіку на інші ціни, 7 рублів або 10, без розміну ставити не рекомендується.

11) Все-таки бахіли - це сезонний бізнес?

Звичайно. Високий сезон в більшості регіонів триває з жовтня по квітень, а літо - традиційно сезон відпусток, коли продажі падають в 2 рази. Конкретне падіння продажів залежить від типу точки. Скажімо, в стаціонарах падіння несильно, а в дитячих поліклініках продажі падають в 3-4 рази. Сезонність пов'язана як зі зменшенням кількості відвідувачів, так і з сезоном відпусток у лікарів, а також з меншою дисципліною взування змінному взутті влітку.

12) Завдання менеджерів компаній - це, звичайно, велика реклама в інтернеті про те, що автомати бахіл - це 100% прибутковий бізнес. Але, уважно почитавши їх, можна зрозуміти, що вони просто «забезпечують продажу». А потім у операторів виникають проблеми (проблема з невидачею капсул, несправності автомата, претензії покупців і т.п.) Що треба робити, щоб уникнути цих проблем у майбутньому?

Невидача капсул буває або від неякісних автоматів, або від неякісних капсул. Якщо проблема з капсулами, то потрібно сміливо міняти постачальника. Благо, капсули 28 мм - де-факто ринковий стандарт, і, на відміну від інших наповнювачів, по ним є чимало постачальників. Завжди можна вибрати того, чиє якість влаштує оператора.

Якщо ж проблеми в автоматі, то тут оператору варто звинувачувати насамперед самого себе: або він піддався на наднизькі ціни китайських автоматів, хто очікував повної безвідмовності від електронних автоматів. Хоча тут є і вина продавців цих автоматів.

Ми, наприклад, ніколи не говоримо, що електронні автомати - це 100% надійна техніка. У будь-якому випадку люди будуть запихати в купюроприймач монети і навпаки (блокуючи автомат), витягувати шнур з розетки на ніч (і не включати з ранку) і т.п. Це зворотна сторона їх більшої функціональності.

Що стосується претензій покупців, то основних претензій дві: «чому так дорого ?!» і «бахіли видаються рвані / по одній штуці / маленькі і т.п.». Очевидно, обидва ці види претензій пов'язані з роботою конкретного оператора, а не з роботою автомата.

Про максимальну ціну на бахіли я вже писав, а проблеми з бахилами виникають, коли оператор купує наповнювач у маловідомих на ринку компаній, незрозуміло звідки цей наповнювач беруть. У будь-якому випадку, якщо якість бахіл оператора не влаштовує, постачальника завжди можна змінити, достатньо набрати в Яндексі «бахіли в капсулах» або щось подібне.

Інша справа, якщо оператор спочатку купив автомати для капсул нестандартного розміру або якщо він вирішив не звертати уваги на претензії покупців, аби ціна була хоч на копійку нижче. Але це вже на совісті оператора, як ви розумієте.

13) Дайте кілька рекомендацій тим, хто вирішив зайнятися «бахільні» бізнесом, і назвіть головна перевага вашої компанії, чому саме у вас треба купувати наповнювач і апарати.

Ми - клієнтоорієнтована компанія, і клієнти це бачать і вибирають нас, навіть якщо спочатку користувалися послугами інших постачальників.

Коли бахільні бізнес тільки зароджувався, на ринку були (і зараз вони ще працюють) компанії-монополісти, з відповідним ставленням до клієнтів. До речі, на інші види продукції у них до сих пір монопольно високі ціни, періодичне відсутність товару на складі, негнучка система оплати і знижок і т.д. Так ось, ми діємо «від противного», ми виходимо з того, що потрібно клієнту. А що стосується рекомендацій, то я їх дам трохи, зате дуже корисних.

Дорогі друзі, якщо ви вирішили зайнятися вендингом на бахилах, то запам'ятайте ці три постулати:

1. Якщо ви поставили автомат на точку, то збитку він вам точно не принесе і рано чи пізно все одно окупиться. Тому цей вид бізнесу набагато менш ризикований, ніж інші.

2. Спочатку потрібно домовлятися про місце і тільки потім купувати автомати. Це ваша страховка від того, що ви автомати купите, а на точки їх не поставите. Дійте за принципом: вранці - підписаний договір, ввечері - автомати.

3. Як і в будь-який роздробі, головне в цьому бізнесі - це місце. Спочатку хороша точка буде давати добрий прибуток. З самого початку «слабкою» ви «цукерку» не зробите. Тому не потрібно ставити автомати куди завгодно, в першу чергу цікавтеся потенційно великими точками.

Ну і наостанок - головне. Що б вам не говорили продавці автоматів, ви повинні розуміти, що перед вами не нафтовий бізнес, і очікувати від нього надприбутків не варто, так само як і розраховувати на те, що можна поставити автомат і «забути» про нього, тільки інкасувати виручку і нічого не робити більше. Це все казки.

Вендінг на бахилах - це такий же бізнес, як і більшість інших. Тут треба працювати, щоб заробити собі на хліб з маслом. Але якщо ви до цього готові - то дерзайте! Вперед!

Дякуємо за відповіді Дмитра Паніна
Комерційного директора ТОВ «Ареафарм»
http://areapharm.ru/

При передруці матеріалу обов'язкове активне гіперпосилання на дану сторінку!